ВЫРАБОТКА ТАРИФНОЙ ПОЛИТИКИ ПО СОСТОЯНИЮ РЫНКА И ЦЕН ПРОВАЙДЕРОВ

Для выработки тарифной политики необходимо определиться с текущими рыночными ценами в том секторе рынка, в котором должна функционировать ваша система. Текущие рыночные цены могут быть получены различными методиками, вплоть до того, что они могут быть просто ценами вашего основного конкурента. В конечном итоге — они отражение вашего понимания состояния дел, и, данном случае, система предоставляет только эффективные процедуры загрузки этих цен, являющихся опорными для выработки ценовой политики, но не выполняет функций их определения. Для более полной информации о загрузке текущих цен смотрите пункт «Процесс загрузки рыночных цен» этого раздела.

Определение рыночных цен является важным этапом вашей ценовой политики. Но еще важнее ваша реакция на них, то есть соотношение рыночных и ваших цен. Это соотношение должно отражать сравнительные показатели качества сервиса, зависящие иногда от многих причин, на которые невозможно влиять напрямую. Это может быть качество ваших каналов или качество промежуточных сетей. Для случая Интернет это соотношение реализуется достаточно просто, так, как правило, большинство работает с одним вышестоящим провайдером, предоставляющим услуги связи по межоператорскому договору, и достаточно указать стоимость времени и стоимость трафика для ваших абонентов.

В случае IP телефонии картина гораздо сложнее — как правило, приходится сотрудничать с несколькими сетями и региональными операторами, причем стоимость звонка обычно имеет зависимость от дальности. В этом случае можно представить соотношение рыночных и ваших цен нелинейной эмпирической функцией, имеющей два аргумента — цены в которую обходится голосовой трафик для вас (назовем это ценой провайдера) и загруженную рыночную цену. Значение функции — это ваша расчетная цена. Нелинейность функции позволяет по разному распределять выгоду между клиентом и вами для звонков с различным порядком выгодности. Понятно, что имеется возможность изменения (перерасчета) вашей цены при смене вашей рыночной политики, не изменяя загруженные рыночные цены.

Реакция на рыночную ситуацию может также подразумевать индивидуальный подход к каждому клиенту. Этот достаточно субъективный момент определяется степенью привлекательности (перспективности) клиента. Для возможности его реализации введен ценовой коэффициент, отражающий эту степень привлекательности и позволяющий пропорционально уменьшать (увеличивать) его расценки.

Дополнительно, предоставляется возможность определять диал-план для каждого клиента IP телефонии, определяющий его возможные направления звонков. Для подробной информации смотрите раздел «Создание типа клиента и его тарифного плана».

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ГИБКОСТИ РЕАГИРОВАНИЯ НА СОСТОЯНИЕ РЫНКА И НАДЕЖНОСТИ СЕРВИСА

Выработанная вашими специалистами ценовая политика обязательно будет подвергаться атакам со стороны конкурентов. Степень активности атак зависит от вашей конкретной ситуации и не всегда предсказуема. Скорость реакции специалистов вашей фирмы будет определяться не только временем выработки новой ценовой политики, но и временем ее качественной и надежной реализации всех технических этапов. Описываемая система имеет широкий набор инструментальных средств, автоматизирующих все этапы, связанные с работой нескольких отделов в вашей фирме, начиная от дифференцированного анализа и изменения цен по направлениям и клиентам и заканчивая процессом ввода в эксплуатацию и выдачей новых прайс-листов.

• вы можете сами выбирать степень детализации ваших тарифов в зависимости от конкретной ситуации в вашем регионе, от вашей договорной политики и вашего персонала — возможно тарифицировать по странам, по регионам, и по городам — система позволяет использовать любой из вариантов, а также любую их смесь.
• вы можете из соображений максимума прибыли и загрузки портов реализовать возможность изменения цены в течение суток.
• система может автоматизировать процесс выработки ваших цен в тарификационном справочнике, совмещая подмножества направлений, предоставляемых провайдерами и подмножества рыночных цен по зонам, верифицируя содержимое соответствующих справочников.
• устанавливая несколько коэффициентов, вы можете устанавливать ваши цены ниже или выше рыночных цен в зависимости от вашего уровня сервиса, а также разделять выгодность между клиентом и вами для звонков с различной степенью выгодности.
• для смены вашей ценовой политики по направлениям, вам достаточно изменить несколько записей с опорными рыночными ценами в справочнике зон.
• при смене тарификационного справочника система реализует процедуру смены тарифов, при которой новые тарифы сначала изучаются и анализируются отделом маркетинга, и после оповещения клиентов они автоматически публикуются в WEB и становятся рабочими в системе.
• существует возможность выдачи прайс-листов, имеющих различный вид в зависимости от текущих требований: предназначенные для внутреннего использования, для анализа и проработки сотрудниками фирмы или публикуемые и предлагаемые клиентам.
• все прайс-листы могут выдаваться для каждой схемы расчетов с автоматическим построением индексной WEB страницы для доступа к ним средствами броузера.
• в системе предусмотрена тройная логическая связь «клиент» -> «лицевой счет» -> «персональная учетная запись», реализующая формально полное представление связки «клиент» -> «его деньги» -> «получаемые им услуги».
• при работе с удаленным терминирующим оборудованием, не позволяющим получать корректное состояние линии и процесса установления звонка можно указывать дополнительные параметры, такие как время соединения, получаемые причины дисконнекции, переданный и принятый трафики. Эти параметры можно объединять для условий некорректного и корректного завершения разговора для обеспечения верности тарификации.
• система позволяет вести детальную информацию по провайдерам — партнерам, предоставляющим вам направления звонков. Соответствующие справочники содержат сведения, позволяющие выдавать на их основе конфигурационный файл для Cisco и вести на их основе расчет клиентских цен. Выданный конфигурационный файл будет соответствовать содержимому тарификационного справочника, что будет обеспечивать согласованные действия системных администраторов и отдела продаж.
• каждое направление звонков может обслуживаться несколькими адресами. В этом случае в конфигурационный файл может быть выдан один диал-пир или несколько диал-пиров для обеспечения дублирования направлений в зависимости от установок системного администратора и ценам по направлениям. При дублировании направлений возможна установка предпочтений для указания порядка обработки IP адресов.

Реализуемые в системе алгоритмы позволяют разрабатывать, сопровождать и развивать тарифные планы различного порядка сложности — от самых простейших, до предельно детализированных, с многократным дублированием маршрутов.

ВОЗМОЖНОСТЬ ТАРИФИКАЦИИ ПО СТРАНАМ, РЕГИОНАМ И ГОРОДАМ

Принимаемая оператором степень детализации тарифного плана зависит от многих факторов. Прежде всего, это себестоимость звонков. В условиях, когда имеется много прямых договоров с региональными сетями, может возникнуть необходимость тарификации до региона или населенного пункта. В настоящее время многие считают такую возможность излишней, но в условиях настоящей конкуренции представляется, что без нее будет трудно.

Реализация тарификации по городам на первый взгляд очень трудоемка. Предлагая такую возможность, необходимо помнить о возникающей необходимости взаимодействия отдела продаж, предлагающего прайс-листы, и системных администраторов, выполняющих конфигурирование аппаратуры. Эта перспектива многих останавливает. В данном случае система позволяет значительно снизить загрузку персонала, обеспечивая автоматическую сверку тарифного справочника, отражением которого является прайс-лист и справочника направлений, определяющего конфигурационный файл для аппаратуры. Поэтому необходимо интенсивно использовать эту возможность, позволяющую снизить себестоимость звонков и в конечном итоге предоставить более привлекательные для клиентов прайс-листы.

Увеличение детализации тарифного плана, конечно же, сказывается на размере прайс листа. Города и направления имеющие цену, отличающуюся от цены региона будут выделены отдельной строкой.

Исходя из описанного, справочник городов изначально содержит по возможности наиболее полный их перечень, с указанием опорных рыночных цен и может быть дополнен направлениями (например, кодами сотовых сетей) из справочника направлений. Система предоставляет эффективные процедуры загрузки этих цен: и по России и по международным звонкам возможна загрузка рыночных цен только по зонам (это от 7 до 40 строчек), цены автоматически распределяются по городам в соответствии со справочником зон и регионов. Для более полной информации о загрузке текущих рыночных цен смотрите пункт «Процесс загрузки рыночных цен» этого раздела.

В конечном итоге выбор степени детализации зависит от конкретной ситуации в вашем регионе, от вашей договорной политики и вашего персонала — вы можете тарифицировать по странам, по регионам, и по городам — система позволяет использовать любой из вариантов, а также любую их смесь.

ПРОЦЕСС ЗАГРУЗКИ РЫНОЧНЫХ ЦЕН

При установке системы необходимо загрузить опорные цены, которые определяются состоянием рынка вашего региона. При детализации тарифного плана вплоть до городов необходимо проставить рыночные цены в справочнике городов. Это примерно от 3 тысяч наименований. Безусловно, основную работу должен делать автомат. При установке системы цены вводятся сначала только в справочник зон, где содержится немного записей. Зоны указываются для вашей страны и для зарубежа, если это имеет смысл в ваших обстоятельствах.

Следующий этап, редактирование справочника регионов. Этот справочник изначально содержит перечень всех регионов России с указанием принадлежности к зоне и используется для связки город — зона при автоматическом заполнении цен в справочнике городов. Необходимо проверить принадлежность к зоне для каждого региона. Для установки биллинговой системы в других странах необходимо создать перечень регионов вашей страны.

Третий основной справочник — справочник стран. Он изначально содержит перечень стран с указанием принадлежности к зоне. Принадлежность к зоне соответствует состоянию для традиционной телефонии на текущее время в России. Это основные регионы мира: Ближний и Дальний восток, Европа, обе Америки и так далее. Для других стран, возможно, потребуется отредактировать принадлежность к зоне.

ПРОЕКЦИЯ ЦЕН ПО ЗОНАМ НА РЕГИОНЫ И ГОРОДА ПО ЗАРУБЕЖУ И ВАШЕЙ СТРАНЕ

Заполнив справочники, описанные в предыдущем разделе, вы можете считать систему подготовленной к началу эксплуатации — теперь вы можете разносить опорные рыночные цены при помощи автоматической установки цен по странам и городам вашей страны, в зависимости от установленных цен по зонам. Эта черновая разноска рыночных цен может осуществляться неоднократно за время работы системы — для изменения текущих опорных цен достаточно только изменить цены в справочнике зон. Разноска осуществляется в справочники стран и городов. Безусловно, возможна ручная корректировка разнесенных цен. При этом ручной ввод может быть защищен от последующих запусков автомата.

Справочник городов имеет несколько условное название, на самом деле он может включать города, деревни, области и так далее. Этот справочник используется для создания тарификационного справочника, применяемого в процессе тарификации. Поэтому он имеет избыточную степень детализации для обеспечения в дальнейшем требуемой детализации тарифов.

БАЗОВЫЕ РАСЦЕНКИ

Базовые расценки — это «скелет», к которому подсоединяется основные характеристики тарифного плана для клиента. Это массив, включающий в себя опорные рыночные цены и ваши расценки для звонков в разное время суток для рабочих дней, а также расценки для праздничных и выходных дней. При построении тарифного плана клиента ему всегда ставится в соответствие через тип клиента, одна из схем расчета, построенная на основе одной из базовых расценок.

В системе имеются базовые расценки, содержащие опорные рыночные цены для трех основных категорий абонентов: физических лиц, коммерческих предприятий и бюджетных организаций. Подразделение абонентов на указанные категории является общепринятым для традиционных операторов связи в России, а поскольку одной из целей системы «Сатурн» является поддержка гибких тарификационных планов, конечные абонентские расценки должны быть выгодны по возможности большему числу абонентов и при этом, иметь достаточный уровень рентабельности для провайдера. Следующая версия системы предусматривает неограниченное число базовых расценок.

ТРЕБОВАНИЯ К БАЗОВЫМ РАСЦЕНКАМ

Базовые расценки являются основой для создания схемы расчета и в конечном итоге, для создания тарифного плана клиента. Ими во многом определяется гибкость реагирования на изменения рынка. В основу создания базовых расценок положены так называемые «рыночные цены», основной смысл которых состоит в том, что эти цены являются той отметкой, с которой вы собираетесь конкурировать. Первое требование к базовым расценкам — отражать текущую ситуацию на рынке. Второе, базовые расценки содержат ваши цены по направлениям. Эти цены отражают вашу реакцию на состояние рынка. Третье — базовые расценки должны быть по возможности более детализированными. Под детализацией в данном случае понимается возможность изменения цены в течение суток и возможность назначения цены, как на регионы, так и на каждый населенный пункт в отдельности.

ТАРИФИКАЦИОННЫЕ СПРАВОЧНИКИ

Реализацией базовых расценок является тарификационный справочник. Этот справочник содержит все тарифицируемые направления звонков с вашими ценами, которые вы предлагаете клиентам, для всех базовых расценок. Под направлениями понимаются коды городов, регионов, областей и так далее. Все направления имеют связку со справочником стран. Если для некоторой страны не указано ни одно направление, то тарификация производится по цене всей страны из справочника стран. Одновременно в справочнике могут указываться коды регионов, районов и городов в этих регионах. Тарификация будет произведена по наиболее длинному совпавшему коду. Например, мы работаем с Пензой по прямой связи и имеем дешевую расценку для себя, при этом Пензенская область предоставляется другим, более дорогим провайдером. Мы должны получить примерно такие записи в тарификационном справочнике:

841     Пензенская обл.        6.50
8412    Пенза                  3.40

Таким образом, мы можем иметь любую детализацию тарифов, необходимую на практике. При отсутствии цены на город система автоматически переходит на тарификацию по цене направления более высокого уровня (с более коротким кодом). При указании узких и более выгодных направлений мы сохраняем относительную с клиентом степень выгодности звонков по этим направлениям при снижении конечной цены для клиента.

Сменив тарификационный справочник мы конечно же, должны уведомить о этом клиента. Процедура смены тарифов может быть разной в разных фирмах и отличаться в деталях. Одно правило сохраняется неукоснительно:

• новые тарифы должны быть изучены и проанализированы отделом маркетинга
• о дате и времени смены тарифов предупреждаются клиенты
• тарифы публикуются и становятся действующими

Для обеспечения описанной процедуры система имеет два тарификационных справочника — для разрабатываемых и действующих тарифов. На основе данных из обоих справочников возможна выдача прайс-листов как сравнительных, включающих рыночные цены и предназначенных для внутреннего использования, так и рабочих, предназначенных для конечных клиентов. Все многообразие режимов выдачи прайс-листов описано далее, в разделе «Выдача прайс-листов».

Заполнение тарификационного справочника может производиться в автоматическом режиме из справочника городов, в ручном режиме из соответствующей формы, а также добавлять записи из справочника направлений при сверке направлений, предоставляемых провайдерами, например, для указания кодов мобильных сетей.

При отсутствии вхождения в тарификационном справочнике для какого либо звонка клиент получает голосовое предупреждение, что направление не обслуживается.

АВТОМАТ СОЗДАНИЯ БАЗОВЫХ РАСЦЕНОК

Получить предлагаемые нами цены мы должны исходя из имеющихся цен по этим направлениям для нас (цен провайдеров) и опорными рыночными ценами. Цены направлений мы получаем от провайдеров — партнеров, а рыночные цены — в результате анализа вашей рыночной ситуации. Провайдеры могут предлагать как 1 населенный пункт, так и широкие направления, включающие страны и некоторую детализацию цен по каждой стране. Для выработки наших цен в тарификационном справочнике необходимо совместить подмножества направлений предоставляемые провайдерами и подмножества рыночных цен по зонам. Это делается автоматически, верифицируя содержимое справочника направлений, предоставляемых провайдерами и справочников стран и городов.

Алгоритм создания тарификационного справочника состоит в следующем:

• сканируется справочник городов, если некоторое направление из него имеет проставленную рыночную цену, это направление берется для проверки его выполнимости.
• Указанное направление проверяется по справочнику направлений предоставляемых провайдерами и если оно поддерживается хотя бы одним провайдером, то попадает в тарификационный справочник.
• Высчитывается цена направления для каждой базовой расценки. Для вычисления цены используется нелинейная функция расчета с коэффициентами, устанавливаемыми опционально.